Za one koji se bave pregovaračkom profesijom, ove će preporuke biti vrlo korisne, bilo da se radi o diplomatu, policajcu ili samo poznatoj osobi.
28 godina zaredom, Andrei Gromyko bio je ministar vanjskih poslova SSSR-a - od 1957. do 1985. godine. Zbog svog željeznog stiska i tvrdog načina pregovora u međunarodnom diplomatskom okruženju, dobio je nadimak "gospodin No." Međutim, sam diplomat rekao je da je "ne" čuo mnogo češće nego što je rekao. Prema jednoj verziji, temelj Gromykovog rada bio je temelj "Kremlove škole pregovarača". Njegova glavna načela su sljedeća: pregovarač šuti i sluša; sluša i pita; ljestvicu vrijednosti postavlja onaj tko se osjeća gospodarom pregovora; onaj koji smatra da je "gost", mora dati barem jednu ponudu koju protivnik ne može odbiti; želite dobiti "da", ostavite osobu u mraku.
George Colrizer, stručnjak za kliničku i organizacijsku psihologiju, četiri puta je držao taoca. Danas je George jedan od najboljih pregovarača na svijetu, radi kao psiholog u policiji i vrućim točkama. Colrizer je također savjetnik za Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Colu, iFG, Motorolu, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack i druge svjetske tvrtke. U njegovim najprodavanijim knjigama možete pronaći mnogo alata za učinkovite pregovore. Na primjer, "najprije ustupak", "priuštite sebi psihološku potporu za sugovornika", "prvo naučite kako preživjeti tugu prekida kako biste mogli uspostaviti nove veze", "uvjeriti se argumentima i zahtjevima, a ne manipulacijom i pritiskom."
2400 godina vlada pravilo pregovora Sokrata. Mudri Grk vjerovao je da bi u razgovoru najvažniju točku trebao objaviti treću zaredom. I u prvom redu donijeti jednostavna pitanja na koja je protivniku najlakše odgovoriti "da". Znanstvenici su otkrili da učinkovitost formule diktiraju fiziološke reakcije tijela. Ako osoba kaže ne, u njegovu krv ulaze hormoni norepinefrin, koji se uklapaju u borbu. A riječ "da" dovodi do oslobađanja endorfina - "hormona užitka". Nakon dva obroka endorfina, sugovornik se opusti i postaje mu lakše i lakše odgovoriti "da" na sljedeće pitanje.
Prije 33 godine objavljena je knjiga Rogera Fishera, Williama Ureyja, Brucea Patona "Kako postići da ili pregovori bez poraza." Do sada se smatra jednim od najboljih udžbenika za pregovarače. Prema ovoj knjizi postoje tri glavne metode pregovaranja. Prvo: Odvojite ljude od problema - razmotrite samo razmatrane probleme i ne usredotočite se na ljude. Drugo: usredotočenost na profit, a ne na položaj. Treće: koristite objektivne kriterije. Dobar pregovarač uzima u obzir ne samo želje druge strane, već uvijek traži vanjske standarde, reference, kriterije (zakon, tržišna cijena, opća praksa) koji se mogu upotrijebiti kao uvjerljiv argument.
700 gledatelja mjuzikla "Nord-Ost" teroristi su 2002. Prvi koji je pregovarao s osvajačima bio je Joseph Kobzon. Kasnije je rekao: "Ušao sam - stojim. Razbojnici su svi u maskama. Abu Bakar sjedi u fotelji. Kažem im:" Ljudi, evo dođite ovdje - cijeli svijet već zna za to. Ispunili ste svoju misiju, neko vas je poslao, netko vam je obećao - to ste i učinili
A oni ljudi koji su došli s djecom na predstavu, ne ratuju se - to su mirni ljudi koje ste zarobili. Daj mi barem djecu. Iz poštovanja prema meni. "Doveli su tri djevojke. Jedna me sahranila:" Ima majku. "Ja kažem:" Abu Bakar, zašto ti treba majka bez djece, a ja imam djecu bez majke? "On se nasmiješi:" Da, osjećam, da ti nisi laka osoba. "Ja kažem, " Naravno. "Rekao je:" Dovedi im majku."
1985. godine održani su značajni pregovori između Ronalda Reagana i Michaela Gorbačova. Njihov dug razgovor bio je izuzetno intenzivan i nije doveo ni do čega. Nakon međusobnih oštrih napada, Reagan se spremao napustiti sobu u bijesu. Ali na samim se vratima okrenuo i rekao: "Ne radi. Mogu li vas nazvati Michael, a vi ćete me zvati Ron? Želim razgovarati s vama kao čovjekom s muškarcem i kao šef države s šefom države. Da vidimo što možemo postići ”. Kao odgovor, Gorbačov je pružio ruku Reaganu i rekao: "Zdravo, Rone." Reagan je odgovorio: "Pozdrav Michael." Tako je započelo prijateljstvo koje je završilo samo smrću Reagana. Nakon toga, Gorbačov je objasnio: "Njegove su riječi bile toliko uvjerljive da nisam mogao reći" ne. "I prestali smo vidjeti demonski princip jedni u drugima."