U pregovorima svaka strana ima svoje zahtjeve, ali spremna je na ustupke i kompromise. Strane su jednake i odbijaju upotrijebiti silu za rješavanje sukoba. Postoje pregovaračka pravila i zajednički interesi koje su obje stranke odobrile.
Priručnik s uputama
1
Svaka strana u pregovorima ovisi o drugoj, tako da obje ulažu dovoljno napora u pronalaženju rješenja. Odluka donesena u većini slučajeva zadovoljava obje strane. Često je neformalni.
2
Pregovori mogu biti bilateralni ili multilateralni, uz intervenciju treće strane - izravne i neizravne. Osim rješavanja problema, pregovori obavljaju i sljedeće funkcije: pribavljanje informacija o interesima i pozicijama drugih, uspostavljanje odnosa i utjecaj na javno mnjenje. Ponekad su pregovori pokriće za postizanje bilo kakvog učinka.
3
Pregovori se ne vide uvijek kao način za rješenje sukoba, neki to mogu shvatiti kao novu fazu u borbi. Stoga su pregovaračke strategije dvosmislene: ili pregovaranje na poziciji ili pregovori na temelju interesa. Pozicijsko pregovaranje usredotočeno je na konfrontaciju, pregovore na temelju interesa - na partnerstvo.
4
U pregovaračkom položaju, sudionici nastoje maksimalno zadovoljiti samo svoje vlastite interese, zauzeti ekstremne pozicije, naglasiti kategoričku različitost stavova i često sakriti svoje istinske namjere. Radnje sudionika usmjerene su više jedna prema drugoj nego prema rješavanju problema. Ako u pregovorima sudjeluje treća strana, svi će je pokušati iskoristiti u korist svojih interesa.
5
U pregovorima koji se temelje na interesima odvija se zajednička analiza problema i traži zajednički interes. Stranke pokušavaju koristiti objektivne kriterije kako bi postigle razuman dogovor. Svaki od sudionika pokušava se staviti na mjesto drugog, odbija prebaciti se s problema na protivničku osobnost.
6
Ako su interesi stranaka potpuno suprotni, jedna od strana vjerojatno će pribjeći pregovaranju o položaju. Svaka strana nastojat će poštivati svoje interese, netko će zauzeti aktivnu poziciju, a netko će biti prilagodljiv. Pregovaranje na ovaj način može dovesti do prekida pregovora i daljnjeg razvoja sukoba.
7
Većina sukoba rješava se orijentacijom ili na međusobnu pobjedu ili nerešeno. Da biste to učinili, morate prestati smatrati da se interesi drugog suprotstavljaju. Uzajamna orijentacija prema gubicima također zahtijeva pregovaranje o položaju, u kojem stranke traže prisilni kompromis.
8
Ako stranke žele u najvećoj mogućoj mjeri zadovoljiti interese svih ljudi, stupaju u suradnju i pregovaraju na temelju interesa. Ostvareni rezultat zasigurno mora odgovarati obojici. Bez toga se sukob ne smatra riješenim.