Čvrsti pregovori su oni u kojima sudionik ili sudionici koriste zabranjene taktike i trikove u poslovnoj komunikaciji, manipuliraju drugima i pokušavaju postići maksimalnu korist uz minimalne troškove. To je, naravno, zabranjeno samo unutarnjim etičkim razmatranjima protivnika, i zato se ono koristi u poslovnom svijetu gotovo posvuda i stalno. Za uspjeh u poslu važno je biti u stanju voditi takve pregovore sami, kao i moći reagirati na napade druge strane.
Priručnik s uputama
1
U poslovnim pregovorima sudionici mogu govoriti u ravnopravnom položaju, a češće u slabom ili jakom položaju. Jasno je da onaj tko komunicira sa pozicije snage vjerojatno neće ustupati, jednostavno mu ne treba, već pobjeđuje. Ali sa slabom vlastitom pozicijom ili s jednakim odnosima, važno je unaprijed odrediti željeni rezultat, ishod pregovora, cilj koji se planira postići. Takva priprema za pregovore omogućava vam da dotaknete mnoge aspekte - od prioritetnih zadataka koje je potrebno riješiti, te snage i slabosti vašeg položaja do udobne odjeće i obuće za održavanje samopouzdanja.
2
Još jedan korak u pripremi za teško suočavanje u pregovaračkom procesu trebao bi biti utvrđivanje onoga što se može žrtvovati za postizanje rezultata. Jednostavno rečeno, morate odlučiti što se u početnom prijedlogu tvrtke može promijeniti, a što ne podliježe ni najmanjej raspravi. Da bi ova taktika uspjela, morate odrediti najjasnije granice za ono što je najvažnije, a što nije tako važno.
3
Tijekom teških pregovora, trebate odabrati jednu od strategija: obrambena ili ofenzivna. To uvelike ovisi o jačini položaja određenog pregovarača. Ako je položaj slab, često se bira obrambena strategija, koja podrazumijeva odsustvo osobe koja donosi konačnu odluku u pregovaračkom procesu. To vam omogućuje da odgodite rješavanje problema i moguće potpisivanje dokumenata i steknete vrijeme. Suprotno tome, napadačkom strategijom društvo treba predstavljati osoba koja donosi trenutne i možda ispravne odluke. U takvoj strategiji ogromnu ulogu igra konfliktna situacija. Ako protivnik počne gubiti raspoloženje, najvjerojatnije može pogriješiti, što se zatim može iskoristiti u njegovu korist.
4
Neki pregovarači smatraju da je prvo potrebno pokušati prevesti pregovore u miran smjer - kako bi bili mekši. Jedna od najsigurnijih opcija za to je otvorenost protivniku. Možete razgovarati o neutralnim temama, pronaći točke raskrižja, tražiti pomoć u nekim sitnicama, a zatim jasno iznijeti svoj položaj. Ako u nekim pitanjima pokažete fleksibilnost, moguće je da će protivnik pokazati fleksibilnost u drugima, pa će biti moguće postići kompromisno rješenje, a pregovori će prestati biti teški. Čak i ako je odluka o pregovorima negativna, ne utječe na osobnost protivnika, bolje je uputiti se na neke apstraktne okolnosti koje ne dopuštaju postizanje dogovora.
5
U određenim situacijama može se činiti da jedna od stranaka u pregovorima pokušava izvršiti pritisak, manipulirati ili uhvatiti se na nju. Naravno, najbolje rješenje u ovoj situaciji je završetak pregovora, ali to nije uvijek realno. Važno je naučiti prepoznati takve trenutke i suočiti se s njima. Na mnogim pregovaračkim treninzima polaznici se podučavaju kako tim taktovima, tako i njihovoj sposobnosti da im se odupru.
6
Jedan od prvih uvjeta na koji ne biste trebali pristati je sastanak na tuđem teritoriju. U ovom se slučaju često "autsajderu" osjeća nelagodno, čak i ako je njegov položaj jači. Vjeruje se da onaj tko krene u pregovore s drugim treba pozitivniji ishod. Ako se pregovori ne mogu voditi u vašem uredu, bolje je odabrati neutralan teritorij.
7
U pregovorima je važno izdržati stanke. Ako sugovornik iznenada utihne, nemojte ispuniti šutnju kako ne biste bili u situaciji kada su svi argumenti već dati, a protivnik nije ni počeo govoriti. U takvoj situaciji možete postaviti pitanje, iako neutralno, ali izazivajući odgovor drugog pregovarača. Ali u situaciji kada protivnik započne preusmjeravanje razgovora u stranu pomoću takvog odgovora, bolje je čvrsto pokušati zaustaviti te pokušaje.
8
Također, tijekom pregovora neki menadžeri koriste trikove u obliku prebacivanja odgovornosti, postavljaju vodeća pitanja i nemaju izbora, ili upućuju na izraz poput "svi to rade već duže vrijeme", "svi znaju" itd. Važno je razlikovati stavove: svatko od vas ima svoje probleme, a problemi suprotne strane u većini se ne tiču nikoga. Općenito, kada se sudionik počne osjećati kao da je pod prijetnjom, kada čak i tijelo šalje signale da želi napustiti pregovarački stol (na primjer, svrbež ili trzanje noge), bolje je naglas naglas da takve nepravedne mjere neće uspostaviti odgovarajuću suradnju.